- 이달 출시해 판매 중…파트너사 없이 ‘직접 판매’
- 고령화 등으로 의약품 수요 증가…亞 2위 시장
- ‘카지노 바카라시밀러’ 우호 정책, 영업력 바탕으로 처방 성과 ↑
- “항암제·자가면역질환 치료제 판매 매진할 것”
[더바이오 유수인 기자] 셀트리온이 자사의 자가면역질환 치료제인 ‘스테키마(성분 우스테키누맙)’를 일본에 출시하고 판매 절차에 돌입했다. 셀트리온은 그간 구축해온 자체 영업망 중심의 직접판매(직판) 체계를 본격화해 현지 시장을 공략하겠다는 방침이다.
10일 관련 업계에 따르면, 셀트리온은 지난 8일부로 일본 시장에 ‘스테키마(제품명 우스테키누맙 BS 피하주사 45㎎ 주사기 CT)’를 정식 출시했다. 지난 3월 일본에서 허가받은 지 3개월 만이다. 현재 일본 현지법인인 ‘셀트리온헬스케어재팬’을 통해 판매 중인 것으로 알려졌다. 스테키마는 기존 치료에 효과가 불충분한 ‘판상형 건선’ 및 ‘건선성 관절염’ 환자 등에 처방된다.
스테키마는 다국적 제약사 존슨앤드존슨(J&J)의 자회사인 얀센이 개발한 인터루킨-12·23(IL-12·23) 억제제인 ‘스텔라라’의 바이오시밀러(바이오의약품 복제약)다. 크론병과 궤양성 대장염, 판상 건선, 건선성 관절염 치료 등에 사용된다. 스텔라라의 글로벌 매출은 약 14조원으로, 지난 2023년 전 세계에서 가장 많이 팔리는 의약품 ‘톱(Top) 10’에 이름을 올리기도 했다.
일본은 환경 변화, 평균 수명 증가 등의 영향으로 자가면역질환 치료제 수요가 꾸준히 늘고 있다. 아시아 지역에서 일본의 의약품 시장 규모는 중국에 이어 두 번째로 크다. 게다가 일본 정부는 늘어나는 의약품 수요에 따른 재정 부담 해소를 위해 ‘바이오시밀러’에 우호적인 정책을 적극적으로 펼치고 있다. 서정진 셀트리온 회장은 일본을 주요 전략 시장으로 인식하고 있으며, 정기적으로 현지를 방문해 시장 상황을 점검하는 것으로 전해졌다.
셀트리온은 먼저 시장에 진출한 ‘항암제’ 분야에서의 경험을 토대로 스테키마의 일본 시장 안착에 속도를 낼 방침이다. 현지 직판 체제도 한층 공고해진다. 지금까지는 ‘법인 직판’과 ‘현지 파트너사(일본화약·니폰카야쿠) 협업’을 통한 투트랙 유통 방식으로 입지를 넓혀왔지만, 이번 스테키마 출시를 계기로 본격적인 직판 체제 전환에 나설 것으로 보인다. 직판 방식은 시장 대응 및 브랜드 신뢰도 제고 측면에서 영업 효과를 극대화하고, 수익성을 높일 수 있다는 장점이 있다.
카지노 바카라이 구축한 현지 영업력은 앞서 출시한 항암 바이오시밀러 제품들의 성장률에서 확인할 수 있다. 카지노 바카라은 자사 및 파트너사 현지 마케팅 인력을 중심으로 병원 곳곳을 누비는 영업 전략을 추진하며 제품 인지도를 높여왔다.
아이큐비아(IQVIA) 및 현지 시장 데이터에 따르면, 셀트리온이 개발한 유방암·위암 치료제인 ‘허쥬마(성분 트라스투주맙)’와 전이성 직결장암, 유방암 치료제인 ‘베그젤마(성분 베바시주맙)’는 일본 항암제 시장을 석권 중이다. 허쥬마는 올해 4월 기준 일본에서 75%의 점유율을 기록하며 압도적인 선두를 달리고 있다. 2021년 2분기에 처음으로 오리지널 제품의 점유율을 넘어선 이후 4년 연속 처방 1위를 기록 중이다. 일본에서 판매 중인 트라스투주맙 치료제가 총 5개인 점을 고려할 때 경쟁 제품 대비 허쥬마의 독보적인 시장 지배력이 확인된다.
후발주자로 출시된 베그젤마도 뚜렷한 성과를 나타내고 있다. 지난 2023년 1월 일본에 출시된 베그젤마는 올 4월 기준 29%의 점유율을 기록했다. 특히 베그젤마는 일본에서 판매 중인 6개의 베바시주맙 제품 가운데 가장 늦게 출시된 후발주자임에도 마케팅 역량과 제품 경쟁력을 앞세워 성과를 높이고 있다는 점에서 현지에서도 큰 주목을 받고 있다.
자가면역질환 분야에서도 높은 처방 성과를 기록 중이다. 대표적으로 ‘램시마(성분 인플릭시맙)’는 올 4월 기준 일본에서 41%의 점유율로, 바이오시밀러 처방 1위를 기록했다. ‘유플라이마(성분 아달리무맙)’도 같은 기간 12%의 점유율을 달성하며 4개월 만에 8%에서 12%로 1.5배 상승했다.
지난해 셀트리온헬스케어재팬의 매출은 629억원, 순손익은 11억원이었다. 셀트리온 관계자는 “일본은 아시아에서 핵심적인 제약 시장인 만큼, 회사에서 제품 판매를 위한 영업에 매진하고 있다”며 “항암제는 물론, 이번에 새로 출시한 스테키마 등 자가면역질환 제품 판매에도 힘쓰겠다”고 말했다.