- ‘제2연구실’, ‘해외허가임상실’ 인력 확충…총 9명 늘려
- 차세대 성장동력 마련, 글로벌 진출 총괄 부서
- ‘프리미엄 가격 전략’으로 국내 매출 방어…성장폭은 ↓
- 출혈 경쟁 여파 본격화, ‘리더십 유지’ 중요해져
- 선택과 집중 통해 ‘E 타입·비동물성’ 톡신 개발 전념
- 필러·스킨부스터 해외 진출 위한 연구·임상도 지속
- 국내서도 ‘직거래’ 통해 시장 지위 유지, 전국 단위 영업망 구축
[더바이오 유수인 기자] 국내 보툴리눔 톡신 시장 1위 기업인 휴젤이 올해 신성장동력 마련 업무를 담당하는 ‘제2연구실’ 인력과 ‘해외허가임상실’ 인력을 확충하며 새 성장축 모색에 나섰다. 최근 치열해진 국내 미용의료 시장에서 경쟁력 있는 제품 개발을 통해 리더십을 유지하는 한편, 글로벌 시장으로 외연을 확대해 지속적인 성장세를 이어가겠다는 의지로 풀이된다.
27일 바카라사이트 벳페어 반기보고서에 따르면, 회사는 올 상반기 제2연구실과 해외허가임상실 인력을 지난해 말 대비 각각 5명, 4명 늘렸다. 제2연구실에는 석사급 2명과 학사급 3명이 새로 합류했으며, 해외허가임상실에는 석사급 1명과 학사급 3명이 충원됐다.
휴젤의 연구 조직은 크게 △휴젤중앙연구소 △제1연구실 △제2연구실 △해외허가임상실로 구분된다. 보툴리눔 톡신 제제의 공정 개발 및 허가 업무 등을 총괄하는 곳이 제1연구실이라면, 제2연구실은 휴젤의 코어 비즈니스인 톡신·필러를 보완할 수 있는 시너지 아이템 발굴과 신제품 개발을 담당한다.
제2연구실의 주요 업무는 △피부·미용 관련 신제품 개발(유효성 평가, 비임상 연구허가 지원) △유망 기술 보유 기업과의 라이선스 인·아웃 또는 공동 연구 추진 △동물대체 바이오 시험법 표준화 연구 △톡신 항체 개발 및 생산·품질 관리 △정부 지원 과제 수행 등이다. 즉 제2연구실은 휴젤의 차세대 성장동력 개발 조직이라고 볼 수 있다.
해외허가임상실은 글로벌 시장 진출을 위한 허가 및 임상 전략을 총괄하는 조직이다. 톡신, 필러, 리프팅실 등 주요 제품의 임상시험 신청과 운영을 비롯해 전 세계 허가 및 사후 관리 업무를 맡고 있다. 또 신규 국가 진출을 위한 가이드라인 조사, 국내외 임상시험 일정·운영 관리, 허가 취득 이후 시판후조사(PMS)까지 아우르며 글로벌 임상·규제 전략을 전담한다.
이번 인력 충원은 국내 시장에서 성장세 둔화를 겪는 휴젤이 새 성장동력을 마련하기 위한 조치로 해석된다. 휴젤은 보툴리눔 톡신 제제인 ‘보툴렉스(수출명 레티보)’를 비롯해 히알루론산(HA) 필러인 ‘더채움’, 스킨부스터, 화장품 브랜드인 ‘웰라쥬’ 등을 앞세워 국내 미용의료 시장을 선도해왔다. 특히 톡신 시장에서는 오랜 기간 1위 자리를 지켜왔다.
하지만 최근 톡신·필러 등 미용의료 시장에 뛰어든 기업들이 늘며 경쟁이 치열해졌고, 가격 인하 및 판촉 경쟁 심화로 내수 시장에서의 점유율 하락이 불가피해진 상황이다. 현재까지 국내에서 허가받은 보툴리눔 톡신 제품만 20여개가 넘는다.
휴젤의 경우 프리미엄 가격 정책으로 매출 방어에는 성공했지만, 내수 매출 비중과 성장 폭은 줄어든 상황이다. 톡신·필러·웰라쥬 제품들의 국내 매출은 2020년 1038억원, 2021년 1131억원, 2022년 1312억원, 2023년, 1425억원, 2024년 1474억원으로 늘었다. 같은 기간 내수 비중은 2020년 49%에서 지속적으로 하락, 작년 기준 39%대로 약 10%p(포인트) 낮아졌다.
성장 폭도 줄어들었다. 2021년 대비 2022년 매출 성장률은 16%에 달했지만, 이듬해인 2023년은 전년 대비 8.6% 성장하는데 그쳤고, 지난해는 전년 대비 3.5% 성장했다. 다만 올 2분기에는 더말 필러와 스킨부스터 매출이 전년 동기 대비 7% 하락, 바카라사이트 벳페어의 국내 톡신&필러 합산 매출이 전년 동기 대비 14% 감소한 255억원을 기록하기도 했다.
업계에서도 휴젤이 국내 시장에서 성장률 둔화를 겪고 있다는 평가가 나오고 있다. 국내 시장 경쟁 심화로 모두 어려운 상황인 만큼, 휴젤 입장에서는 새로운 성장 전략 모색이 불가피한 상황이다. 휴젤 관계자는 “이미 높은 시장점유율을 확보하고 있어 수치상 성장 폭이 상대적으로 작게 느껴질 수 있는 구조적인 한계가 존재한다”라면서도 “다만 국내 리더십 유지는 중요하고, 연구개발(R&D)은 제약바이오업계의 중요한 경쟁력이기 때문에, 신규 포트폴리오 발굴과 기존 제품 경쟁력 강화를 위해 전략적인 R&D 활동을 진행하고 있다”고 밝혔다.
다만 이 관계자는 지난 2분기 더말 필러와 스킨부스터 매출이 하락한 이유에 대해 “지난해 하반기 가격 인상을 앞두고 거래처의 물량 확보가 작년 2분기에 집중되면서 상대적으로 출고량이 일부 조정되는 흐름이 있었다”며 “이번 2분기 실적에는 ‘일시적인 매출 분산 현상’이 작용한 영향이 있다”고 설명했다.
휴젤은 신규 포트폴리오 확보 차원에서 ‘E 타입’ 톡신 제품인 ‘HG401(이하 개발코드명)’ 개발에 집중하고 있다. 기존 보툴렉스를 포함해 시장에서 가장 보편적으로 사용되고 있는 톡신은 ‘A 타입’ 제제다. 투여 3~7일 이후부터 서서히 효과가 나타나 6개월 이상 약효가 지속된다.
반면 E 타입은 24시간 내 효과가 발현돼 4주간 유지되는 것이 특징으로, 보다 빠른 효과를 원하는 소비자들을 대상으로 새로운 수요 창출이 가능하다. 또 E 타입의 보툴리눔 톡신은 다수의 연구를 통해 수술 전후 통증 완화, 가려움증 치료, 상처 치료 등의 효과가 입증된 바 있어 에스테틱 영역을 넘어 치료제로서의 확장 가능성도 기대된다. 바카라사이트 벳페어은 E 타입 신규 제품 개발에 속도를 높이기 위해 미국 내 보툴리눔 톡신 연구 전문기업과 균주 도입 및 개발 협력을 위한 계약을 체결하기도 했다.
회사는 최근 액상형 보툴리눔 톡신 제제인 ‘HG102’에 대한 임상3상을 자진 취하하며 선택과 집중도 강화했다. 액상형 톡신이 기존 파우더 제형을 대체할 것이라고 예상했지만, 아직까지는 파우더 제형의 수요가 더 크다는 점을 고려해 이같이 결정했다는 게 회사의 설명이다.
또 회사는 최근 ‘비건’ 열풍에 발맞춰 비동물성 제제 개발에도 뛰어들었다. 휴젤은 지난 2023년 내성 발현을 낮춘 비동물성 액상형 제제인 ‘HG105’의 비임상을 종료하고, 현재 임상1상 진입을 준비하고 있다. 회사는 “적응증 확대, 제형 개발 등을 위해서도 톡신 제제 관련 연구를 지속하고 있다”고 밝혔다.
아울러 휴젤은 기존 제품들의 경쟁력 확보와 시장 확대를 위해 글로벌 시장 진출 노력도 꾸준히 이어가고 있다. 톡신 시장만 봐도 국내 규모는 2000억원 수준이지만, 글로벌 시장은 작년 기준 9조원이 넘는 등 차원이 다른 시장 규모를 자랑한다. 특히 전 세계적인 ‘K뷰티’ 열풍으로 국내 메디컬 에스테틱 제품들의 수요도 빠르게 늘고 있다.
이에 휴젤은 필러와 스킨부스터(제품명 바이리즌)의 글로벌 시장 확대와 기존 진출국 내 라인업 확장을 목표로 각국에서 임상을 진행 중이다. 필러 분야에서는 HA의 안정성과 효과 지속성 향상을 위한 제형 연구와 시술 부위별 특화 제품 개발에 주력하고 있다. 바이리즌의 경우 주요국 시장 진출을 위한 임상 연구를 진행하고 있는 것으로 알려졌다.
이미 진출한 해외 국가에서는 시장 안착이 본격화되고 있다. 바카라사이트 벳페어은 올 상반기에만 1184억원의 매출을 해외에서 올렸다. 전제 제품 매출의 60%에 해당하는 수치다. 작년 상반기(979억원)와 비교해서는 20.9% 증가했다. 여기에 기타 상품 매출까지 더하면 바카라사이트 벳페어의 올 상반기 수출 규모는 1215억원에 달한다.
이 중 보툴렉스의 상반기 누적 매출이 1000억원에 달했다. 올해 3월 미국 출시 이후, 6월 미국향 선적이 추가 진행됐다. 또 중국·대만·호주 등 아시아태평양 국가에서도 안정적인 성장세가 더해졌다는 게 휴젤의 설명이다.
여기에 필러·화장품 등이 아시아태평양 및 유럽 시장에서 활약해 상반기 전체 매출은 2000억원을 돌파했다. 회사는 하반기에도 휴젤의 톡신 제제의 우수성과 경쟁력을 바탕으로 미국 현지 침투율을 높이고, 중동 등의 신흥 시장에서의 점유율을 끌어올리겠다는 방침이다.
한편, 회사는 국내 시장 지위 유지를 위해서도 노력을 강화하고 있다. 휴젤의 국내 영업전략은 영업사원을 통한 ‘직거래’ 방식이다. 지역별로 지점을 두고, 전국 단위 영업망을 구축하고 있다는 게 회사의 설명이다. 휴젤 관계자는 “제품에 대한 정확한 정보 전달과 신속한 대응이 가능하기 때문에 ‘직접 판매’ 방식을 유지하고 있다”고 말했다.
또 휴젤은 의료전문가들의 접근 편의성을 개선하기 위해 지난 4월 공식 온라인몰인 ‘휴젤몰’을 론칭하기도 했다. 휴젤몰은 의사 면허 소지자를 대상으로 운영되는 ‘폐쇄형’ 온라인몰이다. 이밖에 의약품 전문 이커머스 플랫폼인 ‘블루팜코리아’와도 협업 중이다.
