- '1분 투여' 편의성 앞세워 공격적 침투…"단독·병용 요법서 두각"
- 키트루다 '특허 절벽' 넘을 승부수…매출 급감 막는 '롱 테일' 전략 가동
[더바이오 이영성 기자] 다국적제약사 MSD(미국 머크)가 자사의 면역항암제 '키트루다(KEYTRUDA)'의 피하주사(SC) 제형인 '키트루다 큐렉스(QLEX)'의 미국 시장 침투 속도에 대해 강한 자신감을 나타냈다. 키트루다 큐렉스(이하 큐렉스)가 앞으로 18~24개월 내 미국 시장에서 최대 40% 채택률(SC제형으로의 전환율)을 달성할 것이란 전망치를 내놨다. 이에 다가오는 특허만료(LOE) 충격을 최소화하겠다는 전략이다.
12일(현지시간) 미국 샌프란시스코에서 열린 '제44회 JP모건 헬스케어 컨퍼런스'에 참석한 로버트 데이비스 MSD 회장 겸 CEO는 지난 3분기 승인받은 바카라 사이트 디시의 출시 현황과 장기 전략을 공유하며 이같이 밝혔다.
데이비스 CEO는 큐렉스의 가장 큰 경쟁력으로 '투여 편의성'을 꼽았다. 그는 "큐렉스는 피부 아래로 투여하는 방식으로 빠르면 1분 이내에 투여가 가능하다"며 "이는 환자들에게 매우 중요한 혁신"이라고 강조했다.
큐렉스는 지난해 3분기 미국 식품의약국(FDA)으로부터 승인을 받아 같은 분기에 출시됐다.
MSD는 큐렉스의 강점을 토대로 공격적인 시장 전환을 예고했다.
데이비스 CEO는 "아직 (출시) 초기 단계이고, 이제 4분기를 막 지났지만, 출시는 순조롭게 진행되고 있다"면서 "향후 18~24개월 내에 미국 시장에서 30%에서 40%의 채택률을 달성할 수 있다는 확신이 높다"고 밝혔다.
초기 진입 장벽에 대해서는 현실적인 입장을 보였다. 그는 "최종 보험 청구 코드(J-code)를 기다리는 출시 초기 6개월 동안은 보급 속도가 다소 느릴 수 있다"면서도 "그 이후에는 빠르게 증가할 것"이라고 전망했다.
특히 키트루다 단독 요법이나 린파자(Lynparza), 웰리렉(WELIREG) 등 경구용 약제와의 병용요법에서 큐렉스 채택률이 가장 클 것으로 내다봤다. 데이비스 CEO는 "현재 전체 생존율(OS) 데이터를 확보한 5개 적응증을 포함해, 초기 단계 적응증 11개 영역에서 큐렉스 채택이 가장 많이 이뤄질 것"이라고 설명했다.
아울러 이날 발표에서는 키트루다의 특허 만료 이후 전략에 대한 구체적인 언급도 나왔다. 업계에서는 블록버스터 약물의 특허가 만료되면 바이오시밀러 진입으로 매출이 급감하는 '특허 절벽(Patent Cliff)'을 우려한다.
데이비스 CEO는 바카라 사이트 디시를 통해 매출 감소 곡선을 완만하게 만드는 '테일(Tail, 특허 만료 후 매출 유지 기간)' 전략을 제시했다.
그는 "우리의 목표는 점유율을 유지하고 그 '테일'을 가능한 한 길게 최대화할 수 있도록 가격을 책정하는 것"이라며 "짧은 시간 동안 수익을 내고 (매출이) 절벽 아래로 떨어지는 방식보다는, 기간을 늘려 '곡선 아래의 총 가치'를 극대화하는 쪽에 무게를 두고 있다"고 밝혔다.
즉, 바카라 사이트 디시로의 전환율을 특허 만료 시점까지 30~40% 수준으로 끌어올려, 시장 독점권을 잃은 후에도 환자들이 복제약 대신 편의성이 높은 바카라 사이트 디시를 계속 사용하게끔 유도하겠다는 포석이다.
데이비스 CEO는 "구체적인 가이던스를 제시할 순 없지만, 시간이 지나도 매출을 유지할 수 있는 의미 있는 '테일'이 만들어질 것"이라며 포스트 키트루다 시대에 대한 자신감을 내비쳤다.