이승주 오름 바카라사이트 벳위즈 “JPM 공략방법 ‘스토리’…1분 내 빅파마 관심 끌 수 있어야”

[더바이오 유수인 기자] “JP모건 헬스케어 콘퍼런스(JP Morgan Healthcare Conference, 이하 JPM)에서 빅파마들의 ‘기억’에 남는 기업이 되려면 ‘스토리(story)’를 만들어야 합니다.”

국내 신약 개발 바이오텍인 오름테라퓨틱(이하 오름) 창업자 이승주 대표는 지난 20일 저녁 경기도 판교 코리아바이오파크에서 열린 ‘혁신신약살롱 판교’ 행사에서 이같이 말했다. ‘샌프란 거리를 누빈 10년의 단상: 어느 바이오텍 CEO의 JPM 실전 공략’을 주제로 열린 이날 행사에는 이 대표의 JPM 경험담을 듣기 위한 국내 바이오텍 관계자들이 대거 참석했다.

JPM은 세계 최대 제약바이오 투자 행사로, 글로벌 제약사와 투자자들이 한자리에 모여 기술이전(L/O)과 전략적 파트너십을 논의하는 무대다. 해외 진출을 모색하는 국내 바이오기업들 사이에서도 ‘핵심 네트워킹 플랫폼’으로 자리 잡고 있다. 실제 에이비엘바이오 등 일부 바이오기업이 JPM을 계기로 기술이전 계약이나 공동 개발 논의를 본격화해, 업계의 관심은 더욱 높아지고 있다.

이승주 바카라사이트 벳위즈는 이날 강연에서 JPM 참가 경험을 공유하며 국내 바이오텍이 글로벌 빅파마 및 투자자들과 효과적으로 소통하기 위한 전략을 제시했다.

◇JPM 행사 이해 필요…국내 상장사는 ‘박파마 미팅’ 초점 맞출 필요 있어

먼저 이 대표는 JPM 행사의 성격을 이해할 필요가 있다고 강조했다. 그에 따르면 JPM은 미국 투자은행(IB)이 초청한 주요 기관투자자들이 모이는 기업설명회(IR) 중심의 행사다. ‘연구자’와 ‘연구 발표’가 중심인 일반 학회와 달리 미국 증시를 움직이는 투자자들이 집결하는 자리이기 때문에 글로벌 빅파마 최고경영자(CEO)가 직접 참석해 기업 발표를 진행한다는 설명이다. 동시에 C레벨 임원들도 대거 참석하는 만큼, 공식 일정과 별도로 사업개발(BD) 미팅이 활발히 형성되는 구조라고 덧붙였다.

다만 JPM에 참석하는 투자자들은 대부분 미국 헬스케어 전문 기관투자자로, 미국 상장사를 중심으로 움직인다. 한국 시장에 큰 관심이 있는 투자자는 JPM에 오지 않기 때문에 국내 상장사가 단순 투자 유치를 목적으로 JPM에 가는 것은 효율성이 떨어질 수 있다고 이 바카라사이트 벳위즈는 말했다.

그는 “한국 회사가 한국에서 상장한다고 얘기하면 미국 투자자들의 관심은 딱 끊어진다”며 “그렇기 때문에 미국 투자자를 만나기보다는 차라리 미국이나 유럽 제약회사들을 만나는 게 더 유리할 것”이라고 강조했다.

이어 “JPM 본 행사라고 말할 수 있는 ‘메인 콘퍼런스’의 초대장을 받지 못하더라도 큰 문제는 없다”며 “정말 중요한 미팅은 밖에서 많이 이뤄지기 때문에, JPM 주간에 만날 수 있는 C레벨 임원들과의 미팅에 집중하는 것이 좋을 것 같다”고 조언했다.

다만 이 대표는 무리한 일정은 오히려 독이 될 수 있다고 설명했다. 철저한 사전 준비 없이 미팅 수만 늘리는 전략은 실효성이 떨어진다는 것이다. 그는 “JPM 기간 진행하는 미팅은 육체적으로도 힘들고 가격도 만만치 않기 때문에 효율적으로 움직여야 한다”며 “잡은 미팅을 다 소화하지 못하는 경우도 많다”고 지적했다.

오름의 경우 미팅 대상을 4단계로 나눠 관리한다고 이 대표는 밝혔다. ‘티어 1(Tier 1)’은 반드시 만나야 할 핵심 기업으로, 전략과 타이밍이 모두 맞는 상대다. 45~60분가량 충분한 시간을 확보하고, 해당 기업에 맞춘 커스텀 덱(자료)을 별도로 준비한다. 미팅 이후 48시간 이내 CEO 또는 BD 차원의 후속 조치까지 이어가는 것이 원칙이다.

‘티어 2(Tier 2)’는 잠재력이 높은 기업군이다. 전략적 적합성은 있지만 시점이 다소 어긋날 수 있는 경우다. 30분 내외 미팅을 진행하며, 기본 덱에 일부 맞춤형 슬라이드를 추가한다. 이후 1주일 내 BD 차원의 후속 접촉을 이어간다.

‘티어 3(Tier 3)’는 탐색적 성격의 미팅이다. 15~20분 내외로 표준 덱을 활용해 진행하며, 2주 이내 후속 연락을 검토한다. 마지막으로 ‘티어 4(Tier 4)’는 전략과 타이밍이 모두 맞지 않는 곳으로, 별도의 공식 미팅은 진행하지 않는다. 현장 로비나 리셉션 등에서 기회가 될 경우 네트워킹 차원에서 미팅을 진행한다.

이 대표는 “JPM은 전국체전이 아니라 ‘올림픽’”이라며 “최소 6개월 전에는 호텔 예약과 미팅 전략을 구체화해야 하며, 못해도 9월부터는 미팅 대상 기업을 선별하고 11월 이전에는 주요 미팅을 확정해야 한다”고 강조했다.

또 “중요한 회사라면 해당 기업이 관심을 가질 만한 맞춤형 슬라이드 덱을 별도로 준비해야 한다”며 “단순한 회사 소개가 아니라, 상대 전략과 타이밍에 맞춘 메시지가 필요하다”고 덧붙였다.

◇초·분 단위 ‘스토리’ 만들어 소개할 수 있어야, 미팅 이후 뒤처리도 중요

이 대표는 빅파마와 소통하는데 있어 가장 중요한 것은 ‘스토리’라고 강조했다. JPM 기간 수백건의 미팅 요청이 쏟아지는 빅파마들에는 단순 기업 소개나 플랫폼 및 파이프라인 설명만으로는 기억에 남기기 어렵다는 게 그의 설명이다. 특히 프로들이 만나는 장이니만큼, 시장 규모 등 일반적인 내용 설명으로 시간을 허비해서는 안 된다고 강조했다.

이 대표는 “파트너링은 정부 과제를 따내는 과정이 아니다”면서 “자신이 풀고자 하는 환자 문제와 이를 어떻게 해결할 것인지에 대한 명확한 계획 그리고 이를 뒷받침할 핵심 데이터를 압축해 하나의 스토리로 만들어야 한다”고 말했다.

그는 “빅파마들은 JPM 기간 수백건의 미팅을 진행하기 때문에 1부터 10까지 모든 것을 설명하려 하면 오히려 기억에 남지 않는다”며 “차라리 먼저 ‘어떤 분야에 관심이 있느냐’고 묻고, 관심 있는 부분만 집중적으로 설명하는 것도 방법”이라고 팁을 전했다. 나머지 자료는 슬라이드로 전달하면 된다는 게 이 대표의 조언이다.

다만 언제 어디서 누구를 만날지 모르기 때문에 ‘여러 버전의 스토리’를 준비해야 한다는 게 그의 설명이다. 이 대표는 “JPM에서는 30분·45분·1시간 미팅도 있지만, 어떤 경우에는 1분밖에 시간이 없을 때도 있다”며 “지나가면서 인사를 나누는 짧은 순간에도 메시지를 전달할 수 있어야 하며, 이를 위해 30초·1분·3분·5분·10분 등 상황에 맞는 다양한 길이의 회사 소개를 미리 준비해야 한다”고 말했다.

이어 “상대가 1~2분만 들을 준비가 돼 있는데, 5분짜리 설명을 시작하면 금방 자리를 뜬다”며 “상대의 관심도와 상황을 빠르게 읽는 능력도 중요하다”고 부연했다. 또 그는 대면 미팅의 강점도 언급하며 “줌으로는 보이지 않는 것들이 있는데, 상대의 표정·자세·발의 위치 같은 ‘바디랭귀지(몸짓 언어)’를 통해 관심 포인트를 읽어야 한다”고 강조했다.

이 바카라사이트 벳위즈는 미팅 이후도 중요하다고 피력했다. 경험상 기억에 남는 회사는 미팅 직후 감사 메일을 보내고, 요청한 자료를 빠르게 전달하며, 약속을 지키는 곳이었다는 것이다. 다음 날 혹은 늦어도 일주일 내 자료를 보내는 회사는 다시 대화를 이어가고 싶어지지만, 2~3주 뒤 대량의 슬라이드를 보내는 경우 신뢰가 떨어진다는 게 이 바카라사이트 벳위즈의 설명이다.

그는 빅파마의 조직 구조도 고려해야 한다고 말했다. 빅파마의 경우 연구소가 여러 개로 나눠져 있는 만큼, 상대 부서에 맞춰 자료를 분리해 전달하는 세심함이 필요하다는 것이다. 그는 “상대가 내부에서 포워딩하기 쉽게 정리해 주는 것 역시 전략”이라고 강조했다. 그러면서 “JPM은 결국 ‘사람’을 만나러 가는 자리”라며 “데이터도 중요하지만, 오래 기억에 남는 건 스토리와 신뢰”라고 말했다.

또 이 대표는 파트너링에서 거절당했다고 해서 상처받지 않는 것도 중요하다고 했다. 그는 “오히려 거절을 통해 배우고 업그레이드할 수 있기 때문에 그 과정을 즐기는 것이 필요하다”고 덧붙였다.

◇제약바이오 투자 회복 분위기, M&A 등 딜 활발…中 대비한 차별화 전략 필요

한편 이 대표는 올해 JPM에서 제약바이오 시장의 ‘투자 회복’ 분위기를 확인했다고 밝혔다. 그는 “JPM에 가면 올해 시장이 어떻게 흘러갈지에 대한 분위기를 가장 먼저 체감할 수 있다”며 “올해는 전반적으로 투자 심리가 개선됐다는 느낌을 받았는데, XBI(미국 바이오 지수) 반등과 함께 현장 분위기도 한층 밝아졌다”고 말했다.

이 대표에 따르면 코로나19 팬데믹 이후인 2022년부터 2024년 초까지는 XBI 하락과 맞물려 자금 조달의 어려움을 호소하는 기업들이 많았다. 하지만 지난해 하반기에는 글로벌 인수합병(M&A)과 펀딩 규모가 회복세를 보였고, 대형 딜(Deal) 중심으로 자금이 움직이는 흐름이 뚜렷했다. 양극화 구조도 이어지고 있다.

또 딜 구조에서 업프론트(계약금) 비중은 계속 줄고 있다고 이 바카라사이트 벳위즈는 밝혔다. 과거에는 업프론트 비율이 약 10%였지만, 최근에는 7%까지 떨어지고 있다는 게 그의 설명이다. M&A 대상 기업은 비상장 중소 바이오텍 비중이 높았다고 이 바카라사이트 벳위즈는 덧붙였다.

기업공개(IPO) 시장도 반등 기대감이 형성되고 있다. 지난해 바이오기업의 나스닥 시장 상장 건수는 9건에 그쳤지만, 올해는 증가할 가능성이 높다는 게 이 대표의 관측이다. 그는 “올해 현장에서 만난 증권업계 관계자들에 따르면 나스닥 상장을 기다리는 회사가 70개에 달하고, 홍콩도 50개 정도가 대기하고 있다고 한다”며 “정책 불확실성도 조금 완화되고, 금리 인하 기대감이 형성되면서 투자심리가 점차 회복되는 분위기”라고 말했다.

또 그는 빅파마들의 관심이 △종양 △면역·염증(I&I) △희귀질환 △심혈관·대사질환 △중추신경계(CNS) 영역에 집중되고 있으며, 중국 기업들이 빠르게 부상하고 있다고 평가했다. 이 때문에 국내 기업들은 가격 외 신뢰 기반의 새로운 포지셔닝으로 경쟁력을 높이고, 병용요법 등 다각도 접근을 통해 차별화해야 한다고 강조했다.

이 대표는 “중국에서 워낙 데이터를 많이 내고 있어서 ‘우리가 더 열심히 해야겠다’는 생각이 들었다”며 “특히 종양 쪽에서는 콤보(병용) 전략의 중요성이 높아지고 있는데, 유한양행의 폐암신약인 ‘레이저티닙(국내 제품명 렉라자·미국 제품명 라즈클루즈)’ 사례처럼 빅파마(얀센)가 보유한 에셋(리브리반트)과 병용하는 전략도 방법이 될 수 있다”고 말했다.